El TDR (Términos de Referencia) es el documento más importante que vas a leer antes de decidir si participas. Define qué necesita el Estado, con qué características, en qué plazo y bajo qué condiciones. Leerlo bien es la diferencia entre una oferta ganadora y perder tiempo (o dinero) en un proceso que no te convenía.
En esta guía verás cómo está estructurado un TDR, qué revisar sí o sí antes de ofertar y las señales de alerta que te dicen «este proceso no es para ti».
El TDR es el documento donde el área usuaria describe el servicio o bien que requiere (en obras y consultorías el documento equivalente suele ser el «requerimiento» o expediente técnico). Es la base contra la que se evalúa tu propuesta.
Todo lo que ofertes debe responder al TDR. No se trata de ofrecer «lo mejor» en abstracto, sino de cumplir exactamente lo que el TDR pide y, donde haya puntaje, superar a la competencia en los factores de evaluación.
Aunque varía por entidad, un TDR suele incluir:
Lee el documento completo, no solo el objeto. Muchas descalificaciones nacen de un requisito «escondido» en el alcance o en las condiciones.
El TDR distingue dos cosas que conviene no confundir: los requisitos de calificación (condiciones mínimas obligatorias: experiencia, habilitación, personal clave) y los factores de evaluación (lo que da puntaje).
Los requisitos de calificación son un filtro binario: si no los cumples, quedas fuera sin importar tu precio. Antes que nada, verifica que cumples todos. Si te falta uno, evalúa un consorcio con quien lo tenga, en lugar de presentarte a perder.
Cumplidos los mínimos, ganas según los factores de evaluación: precio, experiencia adicional, mejoras, plazos, metodología, etc., cada uno con su peso. El TDR (y las bases) te dicen exactamente cómo se reparten los puntos.
Lee esa tabla con cuidado y orienta tu oferta a donde están los puntos. Si la experiencia pesa mucho, documenta toda la que tengas; si pesa el precio, ajusta tu costo. Ofertar a ciegas, sin mirar los pesos, es la forma más común de perder por poco.
Algunos TDR vienen con banderas rojas que conviene detectar a tiempo:
Si algo no cuadra, usa la etapa de consultas y observaciones para pedir aclaraciones o cuestionar requisitos antes de que se cierren las bases.
Antes de invertir tiempo en una oferta, responde:
Si la mayoría es «sí», adelante. Saber decir «no» a los procesos equivocados es tan rentable como ganar los correctos: concentra tu esfuerzo donde de verdad puedes ganar. Mira también la guía de cómo ganar una licitación.
El TDR (Términos de Referencia) es el documento donde el área usuaria describe el servicio o bien que requiere: objeto, alcance, requisitos del proveedor, entregables, plazos y condiciones. Es la base contra la que se evalúa tu propuesta. En obras y consultorías el documento equivalente suele ser el requerimiento o expediente técnico.
Lee el documento completo, no solo el objeto. Verifica que cumples todos los requisitos de calificación (filtro obligatorio), revisa los factores de evaluación para saber dónde están los puntos, confirma que los plazos son realistas y que el precio te deja margen tras penalidades y garantías. Detecta señales de requisitos «a medida» o condiciones desproporcionadas.
Es un TDR con requisitos tan específicos que parecen escritos para favorecer a un proveedor concreto, reduciendo la competencia real. Son una señal de alerta: si detectas condiciones «a medida», plazos imposibles o especificaciones que solo una empresa cumpliría, puedes cuestionarlas en la etapa de consultas y observaciones antes de que se cierren las bases.
El TDR describe específicamente qué se contrata y cómo se evalúa la prestación; las bases son el documento integral del procedimiento, que incluye el TDR junto con las reglas del proceso, requisitos de admisión, cronograma, factores de evaluación y condiciones contractuales. El TDR es, en la práctica, una pieza central dentro de las bases.
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